Часто задаваемые вопросы

Наши услуги считаются оказанными, когда клиент подписал договор с инвестором. Все дальнейшие взаимоотношения между ними вплоть до начала финансирования (открытие счетов, оформление залогов и т.д.) – завершающие формальности, в которых мы не участвуем, т.к. не можем быть каким-либо образом полезны заказчику (за исключением психологической поддержки, от которой мы, естественно, не отказываемся). Несмотря на то, что после того, как договор, обеспечивающий финансирование, подписан, а наша работа фактически завершена, мы не претендуем на немедленную выплату вознаграждения. Комиссия за наши услуги выплачивается после реального открытия финансирования. Иногда заказчики просят нас продолжить сопровождение проекта на стадии освоения инвестиций. В исключительных случаях мы соглашаемся временно участвовать в управлении проектом на условиях B.O.T. (Build-Operate-Transfer) или оказываем консультационную и организационную поддержку, хотя это и выходит за рамки нашей основной сферы деятельности.

Разработка системы обеспечения является одной из основных задач, стоящих перед специалистами «Солева» в процессе подготовки инвестиционного предложения. Мы понимаем, что если бы у наших клиентов не было бы никаких проблем с залогами и обеспечением, то у нас как финансового консультанта, было бы существенно меньше работы. Мы крайне редко сталкиваемся с проектами, где вопросы обеспечения решены. И действительно, компании, которые легко могут найти залоги на всю сумму кредита и процентов, в большинстве случаев в состоянии самостоятельно решить вопросы финансирования с российскими банками путем простого залогового (инвестиционного) кредитования. Наш подход основывается на принципах проектного финансирования. В этом случае при принятии решения о финансировании проекта инвестор в первую очередь оценивает качество проекта и риски предстоящей деятельности, а не активы и показатели текущего бизнеса инициатора проекта. Именно поэтому проекты, над которыми мы работаем, требуют особенно серьезной подготовки, структурирования. Важнейшей составляющей системы обеспечения по нашим проектам являются механизмы управления рисками и распределения ответственности за тот или иной этап проекта среди всех его участников Мы используем целый арсенал инструментов (различные гарантии, поручительства, off-take контракты, специальные условия договоров и т.д.), позволяющих сформировать устойчивую систему защиты рисков инвестора. Конечно, речь не идет о «бланковом» кредитовании, когда обеспечение не требуется вовсе. Все активы, приобретаемые и создаваемые в рамках проекта, естественно, оформляются в залог в пользу инвестора. В большинстве случаев для обеспечения контроля за ходом реализации проекта требуется также залог блокирующего или контрольного пакета акций компании-оператора проекта.

На сегодняшний день мы привлекаем деньги российских и зарубежных инвесторов на условиях возвратности и платности. Ограничения по объемам финансирования мы не имеем. Напротив, большинство инвесторов, с которыми мы сотрудничаем, устанавливают нижний предел объема финансирования (обычно это 5-30 млн. долл. США) Средний срок кредитования – 5 лет. Сегодня мы имеем возможность рассматривать особенно интересные проекты со сроком возврата инвестиций 10 лет и более. Мы часто сталкиваемся с заблуждением, что чем длиннее срок кредита, тем лучше. Необходимо помнить о том, что за пользование капиталом взимается плата, поэтому не всегда оправдано затягивать с возвратом: все нужно считать. Что касается стоимости ресурсов, то (для «несвязанных» кредитов) это в среднем это 10% годовых. На настоящий момент это лучшие условия, которые предлагаются на Россию. Тем, кто утверждает, что это дорого («ведь в Америке кредиты дают под 2%!»), мы уточняем: сегодня лучшие российские корпоративные заемщики (РАО «ЕЭС», «Газпром» и т.д.) привлекают средства за рубежом под ~ 9%. Это реальные результаты размещения. Под 2% годовых могут предоставляться лишь «связанные» кредиты. В этом случае мы можем предложить и 0%. Так делают, например, многие автодилеры, продающие машины в кредит, ведь на самом деле стоимость ресурсов будет «заложена» в цену контракта. Когда же речь идет о проектном финансировании, да еще в России, в условиях повышенных рисков и ограниченных возможностей по обеспечению, предлагаемые нами условия являются едва ли не эксклюзивными.

Мы не являемся посредниками между клиентом и инвестором: диалог они ведут напрямую. Мы осуществляем профессиональную подготовку и методическое сопровождение этих переговоров (разработку инвестиционного проекта, подготовку пакета документов для инвестора), а также «профессиональный перевод» диалога между клиентом и инвестором «с языка предприятия» на «язык банкира» и наоборот. Ведь очень часто именно отсутствие такого «профессионального переводчика» заводит в тупик переговоры о финансировании достойных проектов. МО «СОЛЕВ» не работает при каком-либо банке, не является «карманной конторой» какого-либо финансового института. Мы сотрудничаем с огромным числом различных финансовых организаций (банков, фондов, страховых компаний и т.д.), как российских, так и международных. Причем наши возможности и контакты с инвесторами постоянно расширяются, что позволяет нам разрабатывать новые схемы финансирования и предлагать различные варианты своим заказчикам.

Международное объединение «СОЛЕВ» - это группа частных компаний (российских и зарубежных), специализирующихся в области организации финансирования средних и крупных инвестиционных проектов и программ (от 5 млн. долларов США). Мы не финансируем проекты за счет собственных ресурсов, и мы не участвуем как акционеры в бизнесе наших клиентов. Наша профессия – финансовое консультирование. Мы помогаем нашим клиентам – предприятиям, осуществляющим масштабную модернизацию, расширение мощностей, строительство новых цехов/заводов, найти и убедить инвесторов в том, что в их проект следует вкладывать капитал, предоставить кредит или активы в лизинг. При этом в работе над проектами мы придерживаемся принципов проектного и структурного финансирования. То есть основной акцент при убеждении инвестора в привлекательности проекта делается не на текущую деятельность осуществляющего его предприятия (инициатора или оператора проекта), а именно на сам проект, то есть на деятельность и доходы, создаваемые в ходе его реализации.

В случае, если речь идет об инвестиционной программе, включающей в себя несколько проектов, мы заключаем с клиентом генеральное соглашение о сотрудничестве, в котором оговариваем цели, основные условия и этапность работы. По каждому отдельному проекту мы заключаем пакет договоров, регламентирующих наше сотрудничество с заказчиком. В него обязательно входит основной договор оказания услуг, в котором определяются объем, порядок и сроки оказания услуг (индивидуально по каждому проекту, в зависимости от степени проработки проекта), размер вознаграждения и условия оплаты. Вторым обязательным документом является соглашение о конфиденциальности и необхождении партнера (обязательство о неразглашении информации также подписывают все сотрудники «Солева» при поступлении в компанию). Мы работаем с важными документами заказчика и информацией, предназначенной для внутреннего пользования, и хотим, чтобы наш клиент не испытывал беспокойства по поводу сохранности коммерческой тайны. Со своей стороны этим соглашением мы также защищаем свои разработки и деловые контакты от недобросовестного использования. Дальнейшая работа по проекту осуществляется на основании регулярно составляемых планов и отчетов, которые утверждаются клиентом.

«Солев» - это «фабрика» проектов, работа которой строится на известных технологиях, четких процедурах и правилах. Несмотря на то, что наша работа во многом творческая, мы не изобретаем ничего нового: все, что составляет финансовую науку, придумано 3000 лет назад финикийцами. Наше дело – профессиональное применение накопленных интеллектуальных ресурсов и знаний. Т.о. если четко следовать установленным процедурам и соблюдать общепринятые в инвестиционном мире правила, то успех проекта гарантирован. Мы гарантируем то, что имеем соответствующие опыт, знания и контакты с инвесторами, а также обеспечим профессиональный подход и приложим все усилия для организации финансирования проекта, принятого в работу. Мы сами не заинтересованы браться за заведомо неудачный проект, т.к. получаем свое вознаграждение лишь после того, как финансирование открыто. Поэтому из огромного количества поступающих к нам заявок мы тщательно отбираем лишь те проекты, которые с нашей точки зрения являются перспективными с точки зрения получения финансирования. Конечно, чисто гипотетически вероятность неудачи существует всегда, в любом деле. Основная причина возможного сбоя в нашей работе – изменения в позиции нашего заказчика (например, смена состава акционеров и отказ новых владельцев от реализации проекта) или предоставление заказчиком на этапе предварительных переговоров неверной информации, на основе которой было принято решение о принятии проекта в работу. Если говорить о статистике, то из 100 заявок, которые к нам приходят, мы отбираем лишь около 30. Из них примерно половина поступает в работу (мы заключаем договоры с клиентами). На выходе остается около пяти проектов. Такой показатель вполне соответствует мировой практике инвестиционного проектирования.

Существует несколько факторов, которые влияют на успешность нашего сотрудничества с инициатором проекта. Одно из главных условий - со стороны заказчика проектом должен руководить лидер, который «горит желанием» воплотить проект в жизнь. При этом инициатор проекта должен быть готов к активному взаимодействию с нами в процессе работы, совместному преодолению трудностей и принятию ответственных решений. Участие в проекте финансового консультанта не означает отстранения инициатора от работы. Инициатор остается ключевой фигурой проекта на протяжении всего нашего сотрудничества. Вторым важным фактором является оперативность и слаженность работы всех участников проекта на подготовительном этапе. Ведь все они стремятся к одному и тому же результату: успешной реализации проекта. Третьим непременным условием является установление доверительных отношений между нами и заказчиком. Речь идет о том, что «Солев», как финансовый консультант, имеет право лишь рекомендовать инициатору проекта принять то или иное решение, обосновывая свою точку зрения расчетами, правовыми актами, примерами из практики, теоретическими доводами, профессиональной интуицией, наконец. Однако только заказчик вправе делать окончательный выбор, принимать решение, в соответствии с которым будет действовать. Здесь можно провести параллель с взаимоотношениями врача и пациента, клиента и адвоката. Если заказчик не прислушивается к нашим советам, игнорирует наши рекомендации и поступает по-своему, мы не можем гарантировать положительного результата.

Первые контакты с потенциальными инвесторами происходят уже на этапе разработки проекта, когда уточнены основные технико-экономические параметры проекта, рассчитаны показатели эффективности, определен круг участников и схема реализации проекта. Это необходимо для того, чтобы заинтересовавшиеся в проекте инвесторы смогли поставить его себе в план финансирования. Кроме того, это позволяет уточнить возможные схемы финансирования и учесть особые требования инвесторов при разработке проекта. После того, как подготовлено инвестиционное предложение, начинаются активные переговоры с инвесторами, по результатам которых проводится заседание кредитного (инвестиционного) комитета и предоставляется официальное предложение инвестора, содержащего условия финансирования проекта. По нашему опыту, в среднем этот этап занимает около трех месяцев. Далее еще 4-6 недель уходит на согласование и заключение договоров (кредитных, залога, поручительства и т.д.). Последний этап – открытие счетов, оформление залогов. Здесь сроки значительно варьируются в зависимости от вида залога. И, наконец, наступает тот самый долгожданный день открытия финансирования! Конечно, все сроки зависят от оперативности взаимодействия участников проекта, и главным образом, от быстроты принятия решений и оформления документов инициатором проекта. На всем протяжении работы над проектом «Солев», как консультант, естественно оказывает всяческое содействие и поддержку инициатору проекта, дает рекомендации, руководствуясь своим профессиональным опытом и знаниями. Однако в нашем сотрудничестве инициатор проекта является главным действующим лицом, за которым всегда остается последнее слово, решение по тому или иному вопросу. Ведь именно инициатор впоследствии несет основную ответственность перед собой и инвестором за результаты реализации проекта.

«Солев» не стремится по каждому проекту, принимаемому в работу, делать бизнес-план. Мы считаем, что это ремесло достаточно хорошо освоено многими специалистами широкого экономического профиля в нашей стране, а у сотрудников МО «Солев» отнимает слишком много ценного времени. Поэтому мы только приветствуем ситуацию, когда у инициатора проекта уже имеется добротный бизнес-план, т.к. это позволяет существенно сократить срок подготовки инвестиционного предложения. В этом случае мы в кратчайшие сроки проведем экспертизу имеющегося бизнес-плана (без доработки - 30 рабочих дней) и доработаем его с учетом методических требований наших финансовых партнеров, после чего мы сможем перейти к разработке инвестиционного предложения. На этой же стадии мы разработаем сложную финансово-экономическую модель проекта и при необходимости проведем ее аттестацию со стороны крупнейших международных аудиторских компаний. Обращаем внимание, что экспертизу бизнес-плана имеет смысл проводить лишь тогда, когда имеющийся документ соответствует общепринятым стандартам, т.е. включает всю необходимую информацию по проекту (резюме, сведения об инициаторе и операторе; описание проекта; маркетинг; производственный план, организационный план, инвестиционный план, финансовый план; анализ эффективности и чувствительности; проектные риски). Изложенная информация должна быть достоверной, полной и документально подтвержденной. Бизнес-планом не считается ТЭО или описание проекта на 5-10 страницах с прикидкой срока окупаемости. Если же имеющийся у инициатора проекта документ не отвечает указанным требованиям к бизнес-плану, нам придется сотрудничать по его разработке. Разумеется, чем больше серьезных материалов и наработок инициатор проекта имеет на момент обращения в «Солев», тем быстрее и легче мы сможем завершить этап разработки инвестиционного предложения и перейти к переговорам с финансовыми организациями.

Срок разработки проекта зависит от сложности проекта, реального состояния дел на момент обращения к нам инициатора и, что особенно важно, готовности всех участников проекта активно сотрудничать на этапе подготовки инвестиционного предложения. Необходимо учитывать, что чем больше участников проекта (особенно при наличии зарубежных партнеров и контрагентов), тем больше времени требуется для урегулирования всех вопросов. Даже при полном согласии в рядах участников, чисто технически и переговоры, и переписка, и подготовка документации требуют времени. В среднем на разработку инвестиционного проекта приходится около четырех-шести месяцев интенсивной работы специалистов МО «Солев» во взаимодействии с инициатором и другими участниками проекта: поставщиками, подрядчиками, инжиниринговыми, управляющими, страховыми, аудиторскими и др. компаниями. «Почему так долго, ведь у нас уже все готово!», - говорят большинство наших потенциальных заказчиков. Отвечаем: если бы на самом деле было все готово, то деньги были бы уже выделены. А раз на данном этапе инвесторы не спешат идти в проект, значит, он требует доработки. К сожалению, мы постоянно сталкиваемся с тем, что инициаторы проекта недооценивают важность подготовительного этапа или торопятся и недостаточно ответственно/формально подходят к разработке бизнес-плана, подготовке контрактов и т.д. В результате, масса хороших проектов не находит своих инвесторов, а отчаявшиеся предприниматели «ставят крест» на всем финансовом сообществе. Мы же утверждаем: спешка хороша при ловле блох, а когда речь идет об инвестициях в миллионы долларов, важна каждая деталь проекта! Вместе с тем, как и остальные участники проекта, «Солев», абсолютно не заинтересован затягивать процесс его подготовки, т.к. мы получим свое вознаграждение только после того, как начнется финансирование проекта.

Не секрет, что большинство наших клиентов, прежде чем прийти в «Солев», предприняли не одну безуспешную попытку самостоятельно получить финансирование. К сожалению, зачастую инициаторы проекта впустую тратят массу усилий, времени и денег, обивая пороги различных банков и фондов, вместо того, чтобы внимательно проанализировать причины отказов инвесторов и исправить свои ошибки. Конечно, отрицательному решению финансистов может быть множество причин, но, как показывает практика, основная – низкое качество, неубедительность материалов по проекту, представляемых для рассмотрения. Любая серьезная финансовая организация принимает решение, идти или не идти в проект, на основании документов. При этом критерии, по которым оценивается проект, как правило, едины для всех инвесторов. Также как и основное правило финансистов: «не уверен – не вкладывай». Именно поэтому, прежде чем обращаться к любому инвестору, обязательно нужно разработать качественный инвестиционный проект (не путать с инженерным понятием «проект» строительства/реконструкции и т.п.), т.е. подготовить полный пакет документов по проекту (инвестиционное предложение). Эти документы должны абсолютно убедить инвестора в том, что он не только не потеряет вложенный капитал, но и гарантированно заработает на предлагаемом проекте интересующую его прибыль. Над подготовкой этого пакета, который включает в себя бизнес-план и другие документы и материалы (юридические, финансово-экономические, маркетинговые, технические и т.д.), специалисты МО «Солев» трудятся в тесном взаимодействии с инициатором проекта. Разработка инвестиционного проекта и подготовка инвестиционного предложения являются важнейшим этапом реализации проекта, определяющим дальнейший успех переговоров с инвесторами.

МО «СОЛЕВ» является коммерческой структурой и проведенные работы по проекту Заказчика оплачиваются комиссионным вознаграждением. Размер вознаграждения определяется по стандартной регрессивной шкале, в обратной зависимости от суммы привлекаемого финансирования, и составляет от 6% (при сумме инвестиций 5 млн. долл. США) до 1% (при сумме инвестиций свыше 100 млн. долл. США). В соответствии с нашим типовым договором выплата комиссионного вознаграждения осуществляется после того, как началось финансирование проекта. Конечно, когда речь идет о таких крупных суммах инвестиций, нельзя говорить о том, что на подготовительной стадии проекта инициатору не предстоит абсолютно никаких расходов. Однако по сравнению со стоимостью всего проекта это несоизмеримо мелкие расходы, которые впоследствии возмещаются, будучи включенными в состав инвестиционных затрат. Бюджет на подготовку проекта, который выделяется инициатором, обычно не превышает 0,5-1% от стоимости проекта. При этом на этапе разработки проекта «СОЛЕВ» не претендует на вознаграждение. Заказчик лишь компенсирует текущие расходы по подготовке инвестиционного предложения в заранее оговоренных пределах и при необходимости оплачивает (или самостоятельно осуществляет) привлечение третьих лиц (оценщиков, аудиторов и т.д.). В случаях, когда речь идет об оказании отдельных услуг (например, экспертиза бизнес-плана), мы договариваемся с клиентом об их оплате.